| 對于油漆行業來說，去年的過氯乙烯油漆市場特殊性加快了油漆行業洗牌的速度，新的一年里行業整合或者還將持續，隨著房地產市場增速放緩，家居建材業也正在積極地選擇突破口，力圖減少自身對房地產市場的依附性。 在油漆市場這么充實的環境之下，消費者已經根據自己的需求將賣場切成個很多很小的細分市場。這個時候如果過氯乙烯油漆經銷商這種專業的能力得不到提升的話，那就會直接導致其代理品牌在當地的銷售能力無法達到預期目標。由于中小經銷商不具備資金實力，也不具備良好社會人脈關系，更重要的是不具備工程經驗，而工程會涉及應收帳款、招投標、企業資質、和現場監督，整個過程使得很多經銷商都望而怯步。在企業決定更換過氯乙烯油漆經銷商之前，選擇有效的候補經銷商是非常重要的。對這些候補經銷商的考核，必須考慮舊經銷商的不足和優勢，兩者要兼顧。同時，也必須同步幫助候補經銷商分析市場狀況，面對可能出現的老經銷商的種種報復行為制定各項針對措施。關鍵是看中小經銷商怎么做，也就是說，中小經銷商應該如何結合自身的優勢，去做專某個渠道的某個項目。如果說以上各個銷售渠道都做，這顯然是力不從心。選擇一個適合自己的方式努力達成目標，是可行的。另外，企業也應該將所掌握的老經銷商網絡，移交到候補經銷商手中，以免在短期內出現市場空缺�？傊�，未雨綢繆，才能讓企業更換經銷商不致引起太大的風浪。 據了解，目前許多過氯乙烯油漆生產企業在選擇經銷商時，已經不再像過去那樣以經銷商的實力，網絡渠道，人員，車輛等等實體資本作為入選標尺，而是以經銷商的管理能力，學習能力，信息掌控的敏銳度，營銷創新力等等虛體資本作為新的選擇標尺。如果經銷商能夠從專業、專一的方向發展，對區域市場精耕細作，做強才能做大。另外，經銷商更需學會科學布局、清晰定位，制造企業的品牌要定位，經銷商在選擇品牌的時候也要跟他的企業定位明確，不然今天賣現代的，明天又是賣古典的，后天又去賣后現代的，再后來看到美式的家具好做又沖過去做美式，這顯然是難以做大做強的，要注重于經銷商在自身核心能力的培養上來發展。也就是說，經銷商的綜合知識儲備、更新以及信息處理等方面的綜合資本將成為最重要的財富資源。如果說你是對做分銷渠道比較在行的話，那就從分銷的步驟開始入手：第一：招商。如今光憑一張嘴兩條腿跑到分銷客戶那里極力游說他放棄自己的品牌，來經營你的過氯乙烯油漆品牌，已經很難了。因為他每天至少會遇到一到兩個這樣的人。在短時間內，有什么方式花最小的投入，讓你找到合適的經銷商？以會議招商、交流雙方溝通欲了解，顯然是比較合適且有效的。 |
